"אני יותר מ-15 שנה בתחום, וכבר התרגלתי לעובדה שהנשים בו הם ביחס של אחת לעשרה", מספרת בילי סינה (41), מומחית שיווק לסטארט אפים ובעלת חברת MarketingEnvy, אותה הקימה בשותפות עם עמית לביא (37). "מצד אחד זה לא מפריע לי, כי אני אחת מהחבר'ה וזה לא שאי אפשר לספר בדיחות גסות כשאני נמצאת בחדר", היא אומרת. "מצד שני, כשאני פותחת את הפה אני מוודאה שמה שאני אומרת נכון ומדוייק ב-200% - כי ברור לי שהגברים מקשיבים, מה שנקרא. וחלקם מצפים לראות מה האישה הזו מבינה בטכנולוגיה ומה היא יכולה כבר לחדש לי".

במהלך כל הקריירה שלה עסקה סינה בשיווק בחברות הייטק, בעיקר בסטארט-אפים. "בתור שכירה עבדתי בסטארטאפים שנרכשו והצליחו, בארץ וגם באוסטרליה. הייתי בין אנשי העסקים הראשונים ש-Ubunto גייסה לחברה בלונדון בשנת 2006 והחברה שהתחילה מכמה אלפי משתמשים בודדים, היום לפי הנתונים מחזיקה לפחות 30 מיליון משתמשים ונחשבת למערכת הפעלה מס' 2 בעולם בקטגוריית הלינוקס. שם גם נחשפתי לראשונה והתחלתי לעסוק בחידוש המופלא של טכנולוגיית הענן – אז זו הייתה מהפכה של ממש והעולם עוד לא הכיר את המושגים האלה".

אחת מהחבר'ה, בילי סינה. צילום: אלה סברדלוב

לאחר שחזרה לישראל עבדה סינה כשלוש שנים כיועצת עצמאית לחברות הזנק בשלל תחומים. כיום לצד עמית וצוות המונה 4 עובדים במשרד וליווי של צוות פרילנסרים קבוע, היא מובילה את MarketingEnvy שנפתח לפני כחצי שנה.

"MarketingEnvy נולד אחרי שהבנו ביחד מהחוויות שלנו בשוק שרוב המנכ"לים שפגשנו, לרובם יש איזו חברה בראש, אתר או פרסום של חברה שמשמשת לו מודל והשראה. מכאן הרעיון – אנחנו רוצים שאחרים יסתכלו בהערצה על ההצלחות והשיווק שלכם. אני מגיעה מעולם של שיווק קלאסי שמבקש לבדוק למי פונים ומה הסיפור שאנחנו רוצים להעביר, ועמית מגיע מהפן הפרקטי של הצורך להיחשף לכמה שיותר אנשים ולהגיע ליעדים, ויחד זו נותן לנו נקודת מבט של 360 מעלות, כדי להביא את התוצאות הכי טובות עבור החברה".

המנעו מטעויות בהתחלה כדי לחסוך זמן, כסף ועצבים בהמשך. צילום: Shutterstock

על קו הזינוק – 5 טיפים לסטארט אפ הטרי

סינה מאמינה שהצלחת הסטארט אפ שלכם נעוצה בשלביו הראשונים, ובעיקר בטעויות בסיסיות שכדאי להמנע מהן – כדי שלא תצטרכו לתקן אותן בהמשך, או חלילה לגלות שלא ניתן לתקן אותן וצריך להתחיל מחדש בכיוון אחר.

1. דעו מי קהל היעד שלכם. חברות מפתחות הרבה פעמים את המוצר שלהם על סמך רעיון או טכנולוגיה מבלי לחשוב על מי קהל היעד. למשל אפליקציה ברשת מסעדות שנועדה לבדוק כמה ארוחות מוזמנות מכל מנה, כדי שיוכלו לדעת אם נוצר למשל מלאי של מוצר שצריך לחסל בהקדם או מנות שעומדות לאזול. מישהו שפיתח מוצר דומה לא בדק את מי למעשה זה אמור לשמש – את המסעדה, את הספקים, את המלצרים? ידעו באופן כללי מה רוצים לעשות עם המוצר אבל לא חידדו וככה נופלים בין הכיסאות. חשוב תמיד לחשוב על מי קהל היעד ומי המשתמש של המוצר שלנו. עדיף להתמקד: אם תצליחו לספק לקהל היעד המוגדר את צרכיו ב-100% - אחרים יגיעו אחריו. אם תכוונו לכולם, ייתכן מאוד וזה לא יסחוף אף קהל נישה ולא יתפוס כלל.

2. אל תתייחסו להשקה כאל איוונט. כל חברה, וזה קורה שוב ושוב ושוב, חושבת על השקת מוצר בתור אירוע, ולא תהליך. לא נעשה תהליך חשיבה מספיק עמוק: מה המסרים שלנו? מיהו הקהל, שוב? מתי להשיק ובאיזו צורה? חברה סלולרית גדולה שרואה שאפל משיקה בעוד שבועיים מוצרים בהפתעה, למשל, יכולה להחליט להשיק מוצרים גם אם אינם באמת מוכנים עדיין. השקה היא תהליך של עיצוב מסרים ומיתוג, שדורש המון בדיקה. למשל אפליקציה שיכלה להתאים מאוד גם לבני נוער מצד אחד, וגם לסטודנטים בני עשרים פלוס. אם לא היינו עושים את הבדיקות האלו בהתחלה, הלקוח היה מכוון את זה לגילאים הבוגרים יותר, שנתפסים כבעלי אמצעי, בזמן שמי שהגיב למוצר בזמן אמת היה קודם כל בני הנוער. ניתן להגיע לתובנות האלו רק אם מתכננים את ההשקה כתהליך וכל הזמן מגדירים ובודקים מחדש את קהל היעד. גם בחברות ענק כמו אפל, עורכים בדיקות מקומיות וקטנות בשווקים זרים כדי לבצע שיפורים וכוונון עדין, לפני שמתכננים השקה שנראית "ספונטנית".

3. האם המוצר שלכם באמת מוכן? קורה לנו שבאים הרבה ואומרים "המוצר אוטוטו מוכן, בוא נתכנן את השיווק", וכשאנחנו בודקים אנחנו מגלים מיד שהמוצר ממש לא מוכן: סובל ממלא באגים, כל תהליך הרישום למוצר ואפיון של מה המשתמש רואה ומה הוא מקבל בכל שלב ומסך וכו' וכו', מנגנון המשתמשים בתשלום שממנו אמורה להרוויח האפליקציה, כל זה לא קיים – בזמן שהלקוח משוכנע שהוא מוכן לצאת להשקה. המוצר חייב להיות בעל חווית משתמש חסרת תקלות, כייפית וזורמת, לפני שניתן להערך לשיווק שלו ולפני שאפשר לחשוף אותו למשתמשים בהשקה רשמית.

4. פחות זה יותר – נא לא להסחף בפיצ'רים. מוצרים רבים סובלים מבעיה של יותר מדי אפשרויות ופיצ'רים מבלבלים ומיותרים, כי האנשים מאחוריהם לא עשו את שיעורי הבית שנדרשים כדי להבין מהו המספר המינימלי של פיצ'רים עיקריים שהמוצר צריך כדי להצליח. מה שנקרא MVPMinimal Value Proposition. לפעמים אנחנו צריכים להזכיר לאנשים שגם לפייסבוק לא היו את כל הפיצ'רים שיש להם היום כשהם הושקו, אבל את מה שהם עושים בבסיס, הם עשו מצויין כבר אז.

5. אל תמהרו לעלות בקמפיין יח"צ. יש לקוחות שרוצים ששיווק והשקת המוצר יהיו מלווים באופן מיידי בקמפיין יח"צני מלא. אני תמיד שואלת – אבל מה הבשורה? חברות יח"צ רציניות היום, ואני מדברת מתוך למעלה מ-15 שנה בתחום השקות הטכנולוגיה, לא מוכנות לעבוד עם כל סתם אפליקציה סלולרית בימינו, וכל השקה רצינית חייבת להיות אירוע חדשני שעוד לא נראה כמותו. מה שהחברות האלו דורשות הוא מינימום של חצי שנה של מוצר בשימוש, כדי שיוכלו לפנות לעיתונאים שמתעניינים במספר המשתמשים ובסוג הדאטה והתוכן שהמוצר מנגיש, מי הם המשקיעים ולמה השקיעו וכו'. הסיפור הוא כבר לא "הנה אפליקציה מגניבה" – חברות יח"צ מובילות יתקשרו רק עם חברות שיש להם את המשתמשים והתוכן שיאפשרו לקמפיין להצליח.