בטח דיברו איתכם ביזמות על החשיבות של התמדה ועקשנות. אני רוצה לדבר אתכם על "כן ליזמיות - לא לדושים". תיכף אסביר מה הקשר בין דושים ויזמות ומה ההבדל, אבל קודם יישור קו – מה זה דוש? הבנתי שאסור להכנס לבורות ג'נדריים, אז יש גברים, ונשים, יש דושים מכל הסוגים. מה הקשר בין דושים ויזמות? 

 

עוד באון לייף:

 

איך הגעתי בכלל לדושים? אני יזם במהותי. הקמתי סטארטאפ כושל – זו אגב התחרות, מי שורף יותר כסף, ונראה לי שניצחתי פה חלק מהיזמיות, בינתיים אני מוביל. נורא סקרן אותי מה התנאים להצלחה ביזמות ולהצלחה בכלל בחיים, ומה יזם צריך כדי להקים עסק מצליח. חקרתי את הנושא מכל הכיוונים. חיפשתי רוטב יסודי, סוג ההצלחה של חברות, מה הופך חברות למצליחות. כשאתה חולם, אתה חושב על החברה שתקים ואיך היא תגדל ומה תעשה.

 

ערן גפן על דושים בעבודה

צילום: בני גם-זו-לטובה

 

אז מה המרכיב הסודי? בהתחלה חשבתי שזו טכנולוגיה, שצריך המון המון טכנולוגיה – מי שהכי חדשן, הכי מצליח, זה הרוטב הסודי. אבל גיליתי שלא לגמרי כך, והמשכתי לחפש. אז אולי צריך להביא את האנשים הכי גאונים שיש, ואיתם נעוף לירח? ככל שבדקתי את זה יותר הסתבר שזה אמנם חלק מסביבת ההצלחה, אבל לא התבלין הסודי. אחרי זה חשבתי אולי משרדים מגניבים, עם מגלשה ופופים, זה מה שרואים בסדרה "סיליקון וואלי" נכון? אם יש אנשים מבריקים, טכנולוגיה ופופים, הסטארטאפ שלנו יצליח? גיליתי שגם זה לא המרכיב הסודי.

 

התחלתי לחקור חברות ויזמים שהצליחו, מה משותף להן, מה עשה את ההבדל. ניסיתי למצוא מכנה משותף, וגיליתי תשובה ממש מפתיעה - בכל החברות המצליחות יש מעט "דושיות", מאשר בחברות פחות מצליחות. יותר מזה, יש יותר יזמים או יזמיות מצליחות שהם לא דושים מאשר כאלה שכן. וכדי שלא תחשבו שזה חסר רצינות - כל מה שאני הולך לדבר עליו מדעי, מוכח, נבדק על ידי האוניברסיטאות הגדולות בעולם.

 

נחמדים מסיימים אחרונים?

 

אז זו התשובה, וכדי להסביר מה היא מראה בעצם, אספר על חברה שנקראת איידהו, מהחדשניות בעולם. הם עשו דברים מדהימים – הם המציאו את העכבר הראשון של אפל, סטיב ג'ובס היה לקוח שלהם. הם המציאו את משחת השיניים העומדת של קולגייט. הם המציאו את פרינגלס. זו חברה שיודעת מה זה יזמות, זה הקטע שלהם.

 

הסוד שלהם אומר שכדי להצליח, אתה צריך עזרה. כשמישהו מתחיל לעבוד באיידהו אומרים לו דבר אחד – התפקיד שלך בחברה זה לעזור לאחרים להצליח. איך המציאו את משחת השיניים של קולגייט? מישהי שלחה מייל ואמרה שביקשו ממנה להמציא כזו. באיידהו אנשים נחמדים, עוזרים אחד לשני, עונים, מגיבים ומהעזרה ההדדית הזו המציאו את משחת השיניים. כי באיידהו התרבות הארגונית היא של עזרה. יש מחקר של הרווארד, שגילה שסוד ההצלחה של איידהו זו אותה תרבות ארגונית. כל יזם או יזמית שמקימים עסק צריכים לחשוב על התרבות היזמית של מה שהם מקימים. והתרבות הארגונית של עזרה הדדית, זה מה שעושה את ההבדל. 

 

לפי המחקר, באיידהו כמות העזרה ההדדית גדולה פי כמה מכל חברה אחרת כולל חברות מצליחות. הם גילו שיחסית לחברות אחרות יש המון עזרה, גם בדרגים הגבוהים וגם בנמוכים, אפשר למצוא אנשים שלמרות שהם לא היררכיים, לא מומחים, הם מאוד מאוד חשובים בחברה וכך מתגמלים אותם. כלומר, באיידהו, לעומת חברות אחרות, יש פחות דושים.

 

שיעור ראשון לכל מי שמקימה עסק: לוודא שהתרבות הארגונית היא של עזרה הדדית, ושיש כמה שפחות דושים.

 

האם יזמים דושים מצליחים יותר? בואו נחשוב על הטייפקאסט של היזם האולטימטיבי – הוא כנראה כזה מארק צוקרברג פגש את ג'ובס הצעיר, שחצן, יודע, נדחף לכל מקום.  קצת דוש, נכון? אז האם צריך להיות קצת דוש כדי להצליח יותר? גם זה נבדק.

 

ערן גפן על תרבות ארגונית

צילום: בני גם-זו-לטובה

 

מי מצליח יותר – מי שנותן ונותן או מי שרק לוקח?

 

פרופסור אדם גרנט עשה מחקר אקדמי על מקומות עבודה והצלחה בקריירה שקוראים לו "Give and take". הוא רצה לבדוק אם דושים מצליחים יותר, אז הוא חילק את העולם לשניים: נותנים ולוקחים. יש אנשים שמחפשים מה ייצא להם מאינטראקציה - אלו ה"טייקרים". יש אנשים שמחפשים מה לתת - הם ה"גיברים". כולנו גם וגם באיזשהו מקום, אבל הוכח מדעית שיש אנשים שהם יותר זה או זה. הוא לקח הרבה מקומות עבודה, פייסבוק, גוגל וכו', סקר את כל האנשים, בדק אם הם "גיברים" או "טייקרים" ואז בדק אם הם מצליחים יותר או פחות.

 

הוא גילה שה"טייקר" יצליח בתפקיד, אבל על חשבון אחרים. הוא תמיד עושה רעש של עבודה, אפילו לפעמים לא יודע שהוא דוש. רוב הדושים לא יודעים שהם כאלו. מבחינתו ככה העולם מתנהל. הוא לוקח גם קרדיט על עבודה של אחרים. ולפעמים הם מאוד מצליחים. "גיברים", לעומת זאת, הם אנשים שנהנים מלעזור לאחרים. זה משהו טבעי, ככה הם חיים. בדברים קטנים, חולקים ידע, רעיונות, עוזרים בעבודה, מכירים בין יזמים, זו הנתינה שלהם, ככה הם ניגשים לעולם, וגם חולקים הצלחות. הוא בדק מי מצליח יותר.

 

התשובה היא כזו: יש סולם הצלחה, ובקרב המצליחים ביותר יש יותר גיברים מטייקרים. הבעיה היא שגם בתחתית הסולם יש הרבה מאוד גיברים. כלומר, או שאתה פראייר מושלם ואתה מאחורה, או שאתה מנהיג ואתה גיבר. מה שבטוח הוא שאם אתה שואף למעלה, עדיף להיות גיבר. הוכח מדעית – יש יותר סיכוי להגיע לטופ.

 

באמצע יש את המאצ'ר, שאין לו נטייה ברורה לגיב או טייק. הוא מבין שצריך הדדיות בחיים. והגיברים מצליחים יותר. סיפור קטן: בחברת סוכני ביטוח עשו מחקר, כשלחלקם אמרו, 'תקנו ללקוח הפוטנציאלי פחית קולה עליכם'. כששאלו אם הם חושבים שזה ישפיע על המכירה הם אמרו מה פתאום, זה ביטוח חיים. עשו את זה בניסוי מדעי במכפלות מאוד גבוהות, וגילו שפחית קולה בחמישים סנט ייצרה לאנשים שעשו את זה, בממוצע, 50 דולר יותר. כלומר היה פער מנוגד לחלוטין, כמעט לא הגיוני למחווה הקטנה. 

 

מה אתם – גיברים או טייקרים? ומה לגבי העובדים שלכם?

 

לפעמים כיזם אתה לא רואה, אבל הערך שאתה מייצר, גם אם זה "גיברים" קטנים, חוזר אליך במכפלות הרבה יותר גדולות ממה שאפילו היית מנחש. מה יש יותר בעולם, גיברים או טייקרים? או מאצ'רים? כשאני למדתי את התוצאות האלה, שאלתי את עצמי אם אני דוש, אם אני טייקר. רוב הטייקרים לא מדווחים לעצמם שהם כאלו בכלל. אז יש לי בשבילכם כלי לניתוח מהיר, מקווה שלא תעלבו - האם אתם טייקרים או גיברים.

 

מי שחושב שבעולם יש יותר גיברים, סביר להניח שהוא גיבר. למה? כי אתה לא תהיה גיבר אם תחשוב שבעולם יש יותר טייקרים. מי שמסתכל על העולם כעולם של טייקרים, לא יהיה גיבר. אין בזה הגיון. לעומת זאת, אם אתה חושב שרוב העולם מורכב מטייקרים, יש סיכוי, אומר בזהירות, שאתה טייקר. 

 

ערן גפן בכנס היזמיות של און לייף ו-We Work

צילום: בני גם-זו-לטובה

 

מחר תגייסו מישהו לעבודה, איך תדעו אם הוא דוש? מהאינטרקציה לא תדעו לעולם. טייקרים טובים יודעים כלפי סמכות לשחק את המשחק. הם משוכללים, מעמידי פנים מצויינים, יודעים להתחנף כלפי מעלה. לחברת זאפוס יש שיטה מדהימה – כשאתה מגיע לראיון לא מעניין אותם מה אתה אומר. הם עושים כמה בדיקות קטנות: איך אתה עם המזכירה, איך אתה עם מועמד אחר (שתול) שמחכה ואומר 'תגיד איכפת לך שאני אכנס לפניך? אני מאחר למשהו'. בזאפוס הכי חשוב להם שזה יהיה "גיבר".

 

כך שאם אתן מראיינות, נסו למצוא את הדרכים לראות. אגב גם במציאת שותף, רוצות קו-פאונדר? הדבר הכי חשוב שיהיה גיבר. לא מה הוא אומר, תראו אם הוא חולק, תראו אם הוא עושה אינטרו, אם הוא עושה מעבר לאינטרס שלו. אם הוא טייקר, יהיה לכם שותף טייקר. וזה קריטי.

 

יש עוד מבחן, וזה מבחן הפייסבוק. הוכח מחקרית – ככל שהפער בין איך שהאדם נראה בעולם האמיתי לאיך שהוא נראה בפייסבוק הוא פער יותר גדול, כך הסיכוי שהוא טייקר יותר גדול. איך הופכים לטייקרים? אנשים שמאמינים שהעולם הוא משחק סכום אפס הופכים לטייקרים. אנשים שחושבים שהמשאבים הם אחד על חשבון השני ויש מגבלה ואם מישהו יצליח אני אצליח פחות, הם יהיו טייקרים.

 

אפרופו אדם גרנט – הוא אמר שאחד האנשים הכי גיברים שהוא הכיר זה איזה משקיע הון סיכון, שאם בא אליו יזם, הוא עושה אינטרו למשקיע אחר. כביכול זה מנוגד לאינטרס שלו, כי הוא צריך לתפוס את העסקה, אבל הוא החליט להיות גיבר. והוא מקבל פי אלף יזמים בזכות זה שהוא גיבר. והוא ממליץ על חברות ולפעמים הוא מפסיד עסקאות אבל בסוף הוא מקבל יותר. והוא אחד ממשקיעי ההון סיכון הכי טובים בעולם בזכות זה שהוא כביכול פועל נגד האינטרסים שלו. הוא גיבר ומבין שזה לא סכום אפס, שזה לא אם מישהו ישקיע אני לא אשקיע. זו גישה שהוכחה כיותר טובה. 

 

אם היית גיבר וניצלו אותך, גם אז תהפוך לסוג של טייקר. והסיבה השלישית זה אם אתה פסיכופת. אלו הסיבות להפוך לטייקר.

 

בכלכלה של היום, מי שלא גיבר נתקע

 

איך זה קשור ליזמות? דווקא בעידן הזה שבו אנחנו בכלכלת החדשנות שבה הכל זה רעיונות, יש להבין שאם לי יש רעיון ולמישהו אחר יש רעיון, זה לא בא אחד על חשבון השני - אנחנו יכולים לעבוד ביחד. זה לא כמו הכלכלה של פעם, שאם לי יש תפוח ואני רוצה לחלוק אתכם, לא יישאר לי תפוח. אני אחלוק אתכם רעיון, לי יהיה רעיון, לכם יהיה, והרעיון יהיה אצל שנינו. לא אצטרך לחלוק אתכם את הרעיון. 

 

זו כלכלה אחרת לגמרי, שבה המוניטין שלך רץ הרבה יותר מהר ברשתות חברתיות. אם אתה דוש, אם אתה טייקר, יידעו את זה. לא ישתפו איתך פעולה. לא יעזרו לך, לא יעשו לך אינטרו, לא יציגו אותך. אתה תצליח פחות, בכלכלה של היום יותר מתמיד. כי יזמות מחייבת שיתוף פעולה, אמון. יש בה סיכון, היא גורמת אי נוחות, כל הדברים האלה מחייבים "גיבינג". אם אני לא סומך עליך כי אתה טייקר, אני לא אעזור לך ביזמות, לא תצליח להניע את הדבר הזה. 

 

 

יש אנשים שיש להם רעיון לסטארטאפ ואומרים, 'אני לא מספר לך את הרעיון, תחתום לי על NDA (הסכם סודיות)'. זה מישהו שרואה את העולם כעולם של טייקרים וזו טעות. עדיף שתספר לכמה שיותר אנשים את הרעיון שלך, שהוא ירוץ. יכול להיות שיגנבו לך, אבל היכולת שלך לרוץ קדימה איתו הרבה יותר גבוהה אם תספר. אם אתה בא עם NDA, גם אם אתה לא טייקר, אתה מפחד מעולם של טייקרים, ואתה לא תצליח. זה לא יניע, אתה תיתקע בדבר הזה בכלכלה הזו.

 

המסר שלי הוא כן ליזמות, לא לדושים, תהיו גיברים ברמה האישית, ברמת החברות. חפשו ועבדו עם גיברים, זה גם יותר מוכח וגם מוכח מדעית - זה יביא להצלחה יותר גדולה. 

העתיקו קישור שתפו בפייסבוק שתפו במייל שתפו ב-Whatsapp