גיל פרץ: 'אנשים רוצים עכשיו לשמוע את סיפור המעלית ושנעשה זאת ב- 45 שניות'

גיל פרץ : מרצה טד ומומחה בינלאומי לביצועי שיא של עסקים ואנשים, מייסד תחום האימונים בישראל התארח  ב'עושים זום'- סדרת ההרצאות של און לייף בשיתוף החמ"ל לסיוע לעצמאים של להב בחסות בנק הפועלים ודיבר עם המשתתפים על  אפקט ה WOW, זה שיגרום לאנשים להתאהב בכם וגם לקנות. 

"מכירות זה כמו זוגיות. נדמה לכם שזה שונה אבל בפועל זוהי מערכת יחסים. ואם תקחו מה שאתן יודעות, מה שאתם יודעים על מערכות יחסים, אתם תגלו כמה זה קל למכור. כשאני התחלתי בשנות ה-90 היו המון ספרים בעברית ובאנגלית שדיברו על מכירות כסוג של מניפולציה על הלקוח. בפועל מה שאני גילית במהלך השנים שמכירות זה כיף כי זה משהו שאתה עושה עבור הלקוח. כל אחת מכן יודעת שיש ערך אדיר למה שאתן רוצות לתת ללקוחות שלכן והכל הרי מתחיל בתשוקה. מכירות זה מהלב. התשוקה הזו היא האמא של המוטיבציה שלנו. כשאנחנו רוצים למכור אנחנו צריכים לשאול את עצמנו רגע, למה אנחנו רוצים למכור את השירות הזה? למה אנחנו רוצים למכור את המוצר הזה? מה גורם לנו להתעורר בכל בוקר ולעבוד ולהשקיע זמן וכסף וללמוד ולהתפתח? הכל בא מכאן. 

גיל פרץ, מרצה טד ומומחה בילנאומי לביצועי שיא של עסקים ואנשים, מייסד תחום האימונים בישראל

המכירה הראשונה בכלל לא חשובה. תחשבו על המילה 'לסגור'. אנחנו בכלל לא רוצים לסגור אלא לפתוח מערכת יחסים. אנחנו מרוויחים מלקוחות שנמצאים איתנו בקשר הרבה מאוד שנים. אני ואשתו והבנות גרים בקליפורניה כבר 8 שנים ולמרות המרחק אני ממשיך לעבוד עם חברות ישראליות ומנכ"לים בישראל שאני עובד איתם כבר משנות התשעים. ככל שאנחנו נותנים יותר ערך ללקוחות, הם יותר נשארים איתנו. בין אם זה מוצר פיזי או דיגיטלי ובעיקר אם זה שירות. מחיר לא רלוונטי כשאנחנו נותנים ערך. אנחנו צריכים פעם אחת להצדיק את המחיר ואחר כך לתת ערך וערך וערך. כמו במערכות יחסים שבהם לפעמים יש פלונטר, במכירות, הרגעים שיוצרים את המכירות הבאות ויוצרים את מערכת היחסים העסקית הטובה ביותר זה כשיש איזושהי בעיה או תלונה. זה הרגע לעשות WOW, זה הרגע להדהים את הלקוח. אחד הדברים החשובים זה לדבר ללקוח, להסתכל בעיניים ולדבר מהלב ולהיות אמין. כשאנחנו פועלים בצורה הזאת אז המכירה באה באופן אוטומטי בעיקר אם יש משהו שאתם מומחים בו. שאתם יצירתיים בו, שאתם נותנים בו ערך אמיתי. 

מה שהיא קרוי 'נאום המעלית' שייך כבר להיסטוריה. אנחנו צריכים ב 45 שניות לספר את 'סיפור המעלית'. אנחנו לא רוצים לשמוע נאום, אנחנו רוצים לשמוע סיפורים. הסיבה היא שאנשים מתחברים יותר לסיפורים. אנשים היום לא קונים 'עובדות ותועלות', זה כבר לא מספיק. אנשים רוצים לשמוע את הסיפור מאחורי המוצר, את הסיפור מאחורי השירות. בשתי דקות של סיפור שקשור למותג אפשר לגרום לאנשים לרצות את השירות או המוצר שלכן, שלא הייתן מצליחות להעביר בפרזנטציה של חצי שעה למכור. לקוח לפני שהוא קונה מוצר או שירות, הוא קונה אתכן. אנחנו קודם כל מוכרים את עצמנו ואגב זו אחת הסיבות שלפעמים קשה לנו למכור. תחשבו כמה קל לנו למכור מישהו אחר ומוצר של מישהו אחר.  פתאום כשאנחנו צריכים לדבר על עצמנו, משהו לא נוח לנו. יש לזה סיבה. תזכרו את כלל הזהב- הכל בראש. המון דברים שקשורים לעולם המכירות קשור למיינד סט שלנו, אנחנו חושבים הרבה פעמים שאם לא קנו אותנו זה אומר שדחו אותנו, לא קרה שום דבר, אין מצב שתמיד קונים את השירות שלנו. ברגע שאנחנו מבינים שלקוח שכרגע לא קנה הוא כרגע לא קנה, הכל בסדר. 

קחו את המילה 'התנגדות'. איזו מילה נוראית זו. אתם יודעים מי מייצר הכי הרבה התנגדויות? אנחנו. הדרכתי שנים וראיתי אלפי לקוחות. אנשים מדברים ומדברים ומדברים העיקר שהלקוח לא יתנגד אבל ההתנגדות לא תעלם. אם לקוח מבקש לברר משהו, ברגע שאנחנו יודעים את התשובות ואין לנו התנגדות פנימית ואנחנו מאמינים במוצר ובשירות ולערך שלנו. אנחנו צריכים לדעת להסביר למה המוצר שלנו שווה פי אלף, פי הרבה יותר, כדי לעלות לשיחת מכירה. אם רוצים להצליח צריך לעשות את הצעד הראשון, ללמוד. אמר איזה שחקן, 80% מההצלחה הוא להופיע. קחו את זה לחיים שלכם, איך אתן מופיעות מחר בבוקר למכירה שלך, באיזה שכנוע עצמי את עומדת TO SHOW UP. 

 

 

ההופעה של גיל פרץ בTED ינואר 2020. 

לאתר של גיל פרץ לחצו כאן 

***

חיה בזוגיות אלימה? מחפשת אזן קשבת? מתלבטת אם זה גם מצבך ואם מסוכן לך בבית? התקשרי עכשיו לקו החירום של ל.א לאלימות 6724* 24/7 בכל השפות. אנונימיות מובטחת 
 

 

גיל פרץחזרה לשגרה