6 טיפים שיווקיים לבעלי עסקים קטנים

"אני דוגמה למישהי שבאמת בעשר אצבעות והרבה אמונה בדרך בנתה את העסק שלה", מעידה ליאת דביר, בעלת העסק "שיווק מעשי" המלווה עסקים קטנים ובינוניים בפעילותם השיווקית, לאחר שכילדה אובחנה עם לקויות למידה ולא האמינה שאי פעם תפנה בעצמה לדרך עצמאית. "אני תמיד אומרת ללקוחות בסדנאות שלי, ככל שתזרעו יותר, תקצרו יותר, אין יותר חשוב מהעשייה בשטח".

הפציעה הייתה הזדמנות לצאת לדרך חדשה. צילום: אבי נועם

דביר, בת 38, נשואה עשר שנים לבן, ולזוג 3 ילדים. המשפחה הירושלמית במקור מתגוררת כיום בממודיעין. "תמיד התעסקתי גם במכירות ובעובדים וכל הרבדים בעבודותיי, גם כשכירה. בעבודה האחרונה שלי ניהלתי רשת בגדים עד שנפצעתי ושברתי את הכתף. לא חזרתי לשם, וזו הייתה הזדמנות בעצם לצאת לדרך עצמאית".

"אחרי שנפצעתי ונותחתי מצאתי את עצמי כמה חודשים בבית. החלטתי לעבור אימון אישי אצל אלון גל שאז היה בתחילת דרכו, והתהליך הזה הוביל אותי להיות עצמאית. העסק נוצר מתוך זה שבעצם התחילו לפנות אליי אנשים. הלקוח הראשון שלי היה בעל דוכן שמכר פטנט לרכב לילדים שפניתי אליו בקניון, ואמרתי שאני יכולה לעזור לו למכור את זה יותר טוב. זו הייתה הפתיחה ומשם זה פשוט התגלגל, לקוח הביא לקוח".

אהבה אמיתית לרצפת המכירה

כיום עובדת ליאת עם עסקים מגוונים, מתחומי המזון והטיפוח, ועד לעסקים בתחום הנדל"ן, הביטוח, הרפואה ועוד. "המשותף לכולם זה נושא הצורך בשיווק מעשי, בשורה התחתונה. אחד הדברים העיקריים שבעצם הבאתי איתי זה קודם כל את האהבה שלי לרצפת המכירה, האהבה לאנשים והאינטראקציה איתם", מסבירה ליאת, "וזה מסר שאני תמיד מעבירה לאנשים ומלמדת אותם איך ליישם אותו באמת גם. מצאתי שיש לי יכולת 'לדבר' אותם, לעזור להם לבטא נכון רצונות ומחשבות בצורה עסקית. לרבים מהלקוחות היו יועצים בעבר שהשאירו אחריהם בעיקר דפים יפים, אבל מה שהיה חסר להם זה מי שיניע אותם לפעולה והלכה למעשה יעשה איתם את הדברים. כשהבנתי את זה חרטתי על דגלי את כל הנושא של שיווק מעשי, מה שבעצם מבדל אותי ממלווים עסקיים ויועצים אחרים".

ליאת עובדת בעיקר עם עסקים קטנים ובינוניים, "מתוך בחירה להתמקד בנישה שזיהיתי בעסקים האלה, שהם לרוב מונעים רק על ידי אדם אחד – הבעלים, שלא יכולים להחזיק מנהל שירות במשרה מלאה. אני מציעה להם בעצם את התפקיד הזה במיקור חוץ כי דווקא לבעלי עסקים אלו קריטית בניית האסטרטגיה ותכנית הפעולה, בהתאם למסגרת התקציב והתאמה לצרכי העסק הספציפי ומה שנכון לו ולהתנהלות של בעל העסק כאדם. כי בסופו של יום הם אלו שיצטרכו ליישם את זה בפועל".

ליאת מעידה כי היא פוגשת עסקים קטנים בכל מיני נקודות בחייהם, מעסקים שמתחילים את דרכם לכאלו שמנסים להתמודד עם משברים וקשיים או מבקשים לבצע שינויים והתרעננות. "אי אפשר להתייחס לעסק בחלל ריק, צריך להתאים את הדברים לאופי הבעלים ואורח חייו ורצונותיו. הדבר שהכי חשוב לי זה לגרום לאנשים לקום בבוקר ולהיות מסופקים. כשכיר אתה קם בבוקר וסדר היום שלך ברור ברוב המקרים, גם אם אתה מנהל בכיר, אתה חלק ממערכת. אני חושבת שברגע שאדם בוחר להיות עצמאי, הוא חייב ללמוד איך כל יום להניע את עצמו מחדש".

האם חשבתם לעומק על המיתוג וכל אפיקי הפרסום הרלוונטיים? צילום: Shutterstock

בואו נדבר עסקים: 6 טיפים שיווקיים מנצחים

1. האם האופן בו מוגדר העסק והמיתוג שלכם נכון לכם? האם ייתכן שהוא התאים בעבר, אך לא התעדכן ואיבד רלוונטיות? מיתוג כיום בעצם כולל את כל  הניראות, התחושה, חווית הלקוח, ויש לו מעל 90% השפעה על הבחירה הראשונית של הלקוח, האם בכלל לקנות את השירות או המוצר שלכם.

2. האם אתם מנצלים את כל אפשרויות הפרסום הרלוונטיות? ישנו היום מושג בתחום השיווק שנקרא "פיזי-טלי", שילוב של שיווק פיזי ודיגיטילי. כשבונים תמהיל שיווק חשוב לבצע שילוב בין השניים – בימינו הרבה בעלי עסקים מסתפקים או בורחים רק לפרסום הדיגיטלי, שהוא כביכול זמין וקל וזול יותר, ומפרסמים רק עמוד פייסבוק או אתר. שיווק פיזי אומר שיחות טלפון ישירות ללקוח, מכירות דלת לדלת, פרסום במודעות עיתון, מגנטים וכן הלאה – לא במקום אלא במקביל לפעילות הדיגיטלית החשובה.

3. העזרו בבעלי עסקים קטנים אחרים ובידע שצברו. חברות והשתתפות בקבוצות נטוורקינג גדולות עם רישות רחב בכל הארץ, יכול לקדם מאוד את העסק שלכם להצלחה – קבוצה כזו הייתה אחד הדברים הכי משמעותיים בהרמת העסק שלי, למשל. זו למעשה הרחבה וחיזוק של צורת השיווק החזקה ביותר – שיווק מפה לאוזן. אנחנו צריכים לגרום לזה שידברו עלינו וימשיכו לדבר עלינו.

4. אחד הדברים הכי חשובים שאני מתעקשת עליהם עם לקוחות היא הגדרת תקציב. אנשים בארץ מתנהלים בכיבוי שריפות, תרבות של אי סדר מוחלט. גם תכנית להצלת עסק במצב חירום צריכה להיות מתוכננת וחכמה, וחלק קריטי מזה הוא הגדרת התקציב ופעולה בהתאם, ולא התנהלות לא מחושבת מתוך פאניקה.

5. בדקו את עצמכם שנה אחורה וראו מהן ההוצאות שלכם על שיווק ופרסום. נסו להעריך עד כמה כל אחד מהם הניב לכן תוצאות בפועל. בעלי עסקים רבים מוציאים המון כסף על רישומים במאגרים מיושנים, או אתר קטן וזניח שאמור להיות האתר הרשמי שלהם ואבוד בתוך מערכת שיווק גדולה כלשהי. למעשה הם אינם בעלי האתר של עצמם, לרוב אין להם אפילו דומיין ולא שליטה על התוכן והעדכונים, כך שזה פרסום שעולה להם כסף ובעצם אינו אפקטיבי. מצד שני, מרגע שאבחנתם פרסום כמועיל יש להקפיד על עקביות ולהמשיך לפרסם באפיק זה.

6. נסו ליצור שיתופי פעולה עם עסקים אחרים בתחום, כאלו שאינם מתחרים אלא "משלימים" את העסק שלכם. מישהו שיש לו למשל חנות מוצרי תינוקות, יכול לנסות ליזום שיתופי פעולה מועילים לכל הצדדים עם דולות, גני ילדים פרטיים וכן הלאה, כך שהלקוחות של כל אחד מהעסקים ילמדו על הקיום העסק השני והמוצרים או השירות שהוא מציע. כשלקוח מקבל המלצה או הכוונה כזו, מבעל עסק שהוא כבר מכיר ובוטח בו, יש לזה ערך הרבה יותר גדול מפרסום מקרי ואקראי.