איך לגרום לאנשים לעשות כרצונכם?

רוצים לגרום לאנשים לעשות כל מה שתבקשו מהם? פשוט מאד, רק בקשו מהם קודם לעשות משהו מוזר ומפתיע, כך עולה ממחקר חדש של בית הספר למדעי ההתנהגות של וורשה. 

 

עוד ב Onlife:

 

קודם תקשור לי את השרוכים, אחר כך תעזור לאישה במצוקה

ילדים קטנים יכולים לגרום לכל המבוגרים סביבם לעשות (כמעט) כל מה שהם מבקשים. אבל ככל שאנחנו מתבגרים היכולת הקסומה הזאת הולכת לאיבוד, ואנחנו לומדים שיטות ומניפולציות חדשות כדי לגרום לזה לקרות. אף פעם לא מזיק ללמוד שיטה חדשה ויעילה, וזה בדיוק מה שמציע המחקר: החוקרים מצאו כי כשאנשים נתקלים בבקשה מוזרה, עולה משמעותית הסיכוי שהם יסכימו לבצע את הדבר הבא שיבקשו מהם.

 

דריוס דולינסקי, אחד החוקרים, הציב אדם בכניסה לסופרמרקט, אשר פנה לעוברים והשבים בשתי דרכים שונות. לחלק מהקונים הוא פנה בבקשה לענות על סקר, ומחלקם הוא ביקש לקשור עבורו את שרוכי נעליו.

 

 

 

מן העבר השני ניצבה אישה עם עגלת קניות שביקשה מהעוברים לשמור לה על עגלת הקניות בזמן שהיא נכנסת בחזרה לסופר למצוא את בעלה.

 

כפי שחזה, אנשים רבים יותר הסכימו לעזור לאישה לאחר שביקש מהם לקשור את שרוכי נעליו. מנגד, אחוז גבוה יותר של אנשים שהתבקשו לענות על שאלת סקר גם לא הסכימו לעזור לאישה שמחפשת את בעלה.

 

למה זה עובד?

למעשה, מסביר דולינסקי, מדובר בגירסה אפקטיבית יותר של הגישה הקלאסית למכירות: קודם לבקש את הזמן שלך ואחר כך לבקש את מה שבאמת רוצים. קודם למצוא דרך להיכנס לביתך, ואז להתחיל למכור את מה שבאו למכור. אבל אם תוודאו שהבקשה הראשונה תהיה מוזרה ככל האפשר, מציין דולינסקי, הסיכוי שתקבלו את מה שתרצו יעלה משמעותית.

 

למה בעצם זה עובד? לטענתו של דולינסקי, כשאנחנו מבקשים מאדם בקשה מוזרה, הבקשה מסכלת את ההתנגדות הראשונית הרגילה שלו. הדבר הבא שקורה הוא שאותו אדם מוצא את עצמו תוהה לגבי התגובה השלילית האינסטינקטיבית שלו, ולמה מלכתחילה ביקשו ממנו דבר כזה. אחרי תהייה קצרה כזו, האדם לרוב מגיע למסקנה שהוא כנראה שייך לסוג האנשים שממלאים בקשות מהסוג הזה – כלומר אדם שנענה ברצון להגיש עזרה, מכל סוג שהוא.

 

מעניין יהיה לבדוק את התופעה בארץ, בה ההרגלים והנימוסים שונים מאד מרוב מדינות אירופה. האם התופעה תלוית תרבות או שמא מדובר בתופעה אנושית אוניברסלית? כיצד אתם הייתם מגיבים לאדם שעומד בכניסה לסופרמרקט ובקש מכם לשרוך עבורו את נעליו?

תגובות (0)
הוסף תגובה