בואי נדבר על כסף – כמה שווה מה שאת מוכרת?

תמחור מוצר או שירות הוא אחת ההחלטות החשובות ביותר המתקבלות בעסק, ומדובר בהחלטה שתהיה לה השפעה ישירה ומהותית ביותר על היכולת שלנו להרוויח, ולא רק לייצר הכנסה.

 

עוד ב Onlife:

 

 

"לא נעים לי לרדוף אחרי כסף"

המחיר האופטימלי הוא הנקודה שמאזנת בצורה הטובה ביותר בין מחיר לדרישה: אם תבקשו יותר מדי על המוצר, פחות אנשים יקנו אותו והרווחים יפגעו. אם תבקשו פחות מדי, יותר אנשים ירכשו, אולם עדיין לא תרוויחו מספיק. קביעת מחיר המכירה האופטימלי אינה  מתבססת רק על חישובים מתמטיים אלא גם על היבטים רגשיים, הנובעים ממיתוג העסק ומיצובו. בתרגום חופשי, אנחנו מחפשות את התשובה לשאלה כמה יהיה מוכן לקוח פוטנציאלי לשלם על מוצר או שירות הנתפסים בעיניו כאיכותיים, ולא תמיד מדובר ביחס ישיר של עלות מול תועלת. שמלה שעולה 1,400 שקל לא בהכרח איכותית יותר משמלה במחיר 300 שקל. במקרה הזה, מה שקובע הוא התווית (כדי לייצר "תווית" איכותית נצטרך בהמשך להשקיע לא מעט בשיווק, פרסום, יחסי ציבור ועוד).

 

לצערי, בעבודתי אני נתקלת בנשים רבות שמתקשות לבקש כסף, לקבל כסף, לדרוש כסף, ובכלל – כל העיסוק בכסף מייצר לחץ ומתח. לא פעם אני נתקלת במשפטי מחץ כמו "אני שונאת למכור" או "לא נעים לי לרדוף אחרי הכסף", אני פוגשת את הנשים שמחווירות ומגמגמות כשלקוח מתקיל אותן בשאלות כמו "אולי תעשי לי הנחה?" ו"למה זה כל כך יקר?"

 

אז כדי שתוכלו למכור את המוצר או השרות שלכן בקלות יחסית, רצוי מאוד שתבינו בעצמכן כיצד לקבוע את המחיר. והרי הפתעה: התמחור נקבע לא רק בהשוואה למחירו של מוצר או שרות דומה שנמכר על ידי מתחרינו. בדרך כלל, כששואלים יועץ כלכלי כיצד לתמחר, התשובה סבוכה וכוללת טבלאות מסורבלות ומושגים כמו תמחיר, המחרה, עלויות, הוצאות, השקעות, תשואה, רווח גולמי ועוד כל מיני מילים שנשמעות בשלב הראשון כמו ג'יבריש. אז בואו ננסה לפשט את כל העניין.

 

1. מטרות

השלב הראשון בתהליך התמחור הוא לא עלויות, כי אם קביעת מטרות. כמה אנחנו רוצות להרוויח (בחודש או לשעה) ואיך נשיג רווח מקסימלי לטווח ארוך. תשאלו את עצמכן כמה שעות אתן משקיעות בעסק שלכן, ומהו התשלום לשעה שבשבילו לא תצאו מהבית, ולעומת זאת – מה יעשה אתכן מאושרות, ולאיזה שכר חודשי אתן שואפות.

 

רק כך תדעו כמה כסף אתן צריכות להכניס בכל חודש כדי להגיע למטרות הרווח שהצבתן לעצמכן, כלומר, בכמה למכור ואיפה אפשר להגמיש מעט את המחיר. כך תדעו מדוע אפשר או אי אפשר לעשות הנחה, ומתי.

 

2. עלויות

הבעיה העיקרית של עסקים קטנים היא הנטיה לבסס את התמחור על ההוצאות הישירות בלבד. הוצאות ישירות מתייחסות לעלות של חומרי הגלם שנדרשים כדי לייצר את המוצר (המידה ואנחנו מוכרות מוצר), כשלרוב עלות חומרי הגלם למוצר אחד תקטן ככל שהיקף הייצור יגדל.

 

אבל כשמחשבים עלויות יש לקחת בחשבון את כל העלויות של העסק, הקבועות והמשתנות.

עלויות קבועות הן העלויות שישארו זהות ונוציא אותן גם אם לא מכרנו כלום: שכירות, טלפון, ארנונה, חשמל, משכורות, תשלום למנהל חשבונות או רואה חשבון וכן הלאה, תלוי בעסק שלכן. העלויות המשתנות הן עלויות שיווק, פרסום, ייעוץ עסקי (או כל ייעוץ אחר), דלק וכדומה.

 

יש לחשב את כל העלויות וההוצאות (צילום אילוסטרציה)

 

3. מחיר שוק

הדבר הבא אותו יש לקחת בחשבון הוא מחיר השוק: איך תמחרו את המוצר או השרות הזה המתחרים. עליכן  להכיר על בסיס שוטף את מחירי המתחרים, ולעקוב אחר כל שינוי באסטרטגיית ההמחרה שלהם. ההחלטה האם אנחנו נמכור במחיר גבוה או נמוך יותר צריכה להתקבל בכפוף ליתר המשתנים, ובעיקר בכפוף לאסטרטגיה העסקית שלכן.

 

איך מגיעים למחיר המכירה הנכון ומה אסור לשכוח?

יש מספר גישות לקביעת מחיר המכירה. באופן אישי אני חושבת שכאשר אנחנו דנים בעסקים קטנים של נשים, בעיקר אם מדובר בעסק יצרני, הגישה  המרכזית היא גישה מבוססת עלות.

העלות הישירה של מוצר היא המחיר המינימלי למכירה. אם עולה לנו 10 שקלים לייצר את המוצר, זה המחיר ההתחלתי, ועליו מתחילים להוסיף. כמה מוסיפים? יש כאלה שבאופן אוטומטי מכפילים בשתיים (בדרך כלל זה לא מספיק לכסות את כל העלויות), יש מי שמכפילים בשלוש. ההכפלה הזאת נועדה לקחת בחשבון את כל העלויות של העסק, הישירות והעקיפות.

 

אבל מה שכחנו? שוב את עצמנו. נתון נוסף וחשוב מאוד שצריך להיכלל בסך ההוצאות הקבועות של העסק שלכן הוא המשכורת שלכן. משום מה, כמעט תמיד אנחנו לא לוקחות בחשבון את הנתון הזה. בסך הכל זה פשוט מאוד: חישבו מהו השכר המינימלי שאתן מוכנות להרוויח בשלב הראשון, לפני שהעסק שלכן מתרומם. תפרישו לעצמכן משכורת והכניסו את זה לסל ההוצאות הקבועות שלכן.

 

טיפים לסיום

שאלות ששווה לשאול את עצמכן:

 

  • האם מכל הלקוחות תבקשו את אותו המחיר? 
  • האם מחיר המכירה שקבעתן רלוונטי למיקום הגאוגרפי הספציפי שבו מתבצעת המכירה? 
  • האם כדאי להוריד את מחירו של מוצר מסוים כאקט של קידום מכירות (Loss Leader)?

 

אחרי שעניתן על אלה – תנו ללקוחות לבחור מבין מוצרים שונים ומחירים שונים. זכרו שברגע שקבעתן מחיר מכירה מסוים יהיה קשה מאוד לשנות אותו, גם כלפי מעלה וגם כלפי מטה. העיקרון הבסיסי הוא להציע מוצר שונה במחירים שונים כדי להעריך את המחיר. קחו את המחיר שמבטיח הכי הרבה הכנסות – המחיר הגבוה ביותר שאתם מסוגלים לדרוש מבלי לפגוע בדרישה – והציעו אותו עבור המוצר שלכם. אני מקווה שתופתעו לטובה.

 

 

  • אין לראות באמור לעיל מתן ייעוץ כלכלי או עסקי מכל סוג שהוא
  • לאתר של שלי סבר: "עסקי נשים" – ייעוץ, ליווי ועיצוב עסקים קטנים של נשים

 

________________________________________________________

עוד לא הצטרפת לפורום נשים ועסקים של Onlife? היכנסי לפורום ופתחי אתר עסקי משלך בחינם

תגובות (0)
הוסף תגובה