פאנל המנהלות של Onlife: לשחרר משא ומתן תקוע

פעמים רבות משא ומתן מגיע לנקודה בה שני הצדדים מתבצרים בעמדתם, ונראה כי אין דרך להבקיע את החומה, ולהמשיך להתקדם יחד. פנינו לפאנל המנהלות של Onlife, שמורכב מכמה מהמנהלות הבכירות במשק, בשאלות שיעזרו לנו לענות בשבילכם על השאלה כיצד אפשר לשחרר משא ומתן תקוע.

 

משתתפות בפאנל המנהלות:

 

 

 רותי מרק, סמנכ"לית שיווק, תכשיטי פדני

 

 אירית בטאט, סמנכ"לית שיווק, אמריקן אקספרס

 

 מיכל רביב, סמנכ"לית, AIG

 

 גלית בן שמחון, סמנכ"לית שיווק ופיתוח עסקי בקבוצת הפניקס               הישראלי, ויועצת בנושאי שיווק ואסטרטגיה

 

 

 סיגל פרוז'נסקי, סמנכ"לית שיווק, נסטלה

 

________________________________________________________________

1. מהם, לדעתך, הגורמים הנפוצים ביותר למו"מ תקוע?

 

רותי מרק
גורם מספר 1 זה אגו, בעיקר כשמדובר בגברים. אגו, כספים ופשוט חוסר תקשורת, אי הבנה. לדוגמה, כשהצד השני חושב שאת מרוויחה מהמשא ומתן יותר ממנו.

 

אירית בטאט
הגורם הנפוץ ביותר הוא כסף. חייבת להיות כדאיות כלכלית לכל אחד מהצדדים.

 

מיכל רביב
בדרך כלל, שני הדברים שתוקעים מו"מ הם אגו וחוסר יצירתיות. ואני מתכוונת לחוסר יכולת למצוא פתרונות אחרים, לפתוח את המחשבה ולצאת מהנקודה בה התחלנו. כל החוכמה היא למצוא פתרונות שאינם טריוויאליים. דווקא כסף הוא פחות שחקן, לדעתי. כשאין אז אין, וכשיש אז יש, ושני הצדדים יודעים, פחות או יותר, מה יש.

 

גלית בן שמחון
אם העסקה היא ווין ווין, יכול בהחלט להיות שאנחנו בכלל לא מדברות עם האדם הנכון, עם זה שיכול לאשר.

 

סיגל פרוזנסקי
אגו זה תמיד גורם מספר 1, אין ויכוח. במו"מ בפרט ובחיים בכלל. כל אחד מתבצר בעמדתו ואז המו"מ תקוע. ככל שהאגו של האדם שמולך קטן יותר – אפשר יותר לשוחח איתו ולהגיע איתו לעמק השווה. כשלבן אדם יש אגו חזק, הדיאלוג נתקע במקום לא ענייני ולא מקצועי, אלא סביב האגו.

 

מו"מ הרי תמיד יתקל במבוי סתום, שמצריך טיפול. אחרי הכל, אם הצד השני מיד מקבל את העמדה שלך – אין פה בכלל מו"מ.

 

אגו הוא גורם מספר 1 לתקיעות במו"מ (צילום אילוסטרציה)

 

2. מהי הדרך הטובה ביותר עבורך לפתור את זה?

 

רותי מרק
אני באמת מאמינה שאגו תוקע משא ומתן, ולפעמים כל מה שצריך כדי להגיע לעמק השווה זה למצוא דרך אחרת או ניסוח נכון יותר שישמע טוב יותר לצד השני, או אווירה שונה, לדוגמא:  נלך לאכול צהריים, נשב ונמצא דרך, בצורה ישירה ונעימה. אם באמת מדובר רק באגו, אפשר גם ללכת לקראת הצד השני עם איזו מתנה או הטבה, משהו שיגרום לו להרגיש טוב יותר. לפעמים זה מספיק כדי לפרוץ דרך. מומלץ ללמוד תוך כדי המשא ומתן מהם הסעיפים החשובים לצד השני ולבדוק האם לך הם הרבה פחות חשובים ולוותר עליהם בצורה שהצד השני ירגיש כאילו ניצח.

 

מעבר לזה חשוב לזכור להיות תמיד נחמדה, לכולם, כי אין לדעת מה יקרה, את יכולה לקצור היום את מה שזרעת גם לפני עשור. יהירות לא צריכה להיות ברשימת התכונות שלך, לא בכלל ולא במו"מ בפרט. לעיתים, וויתור על סעיף פעוט  (מבחינתך) יכול להביא לסיום המשא ומתן.  

 

אירית בטאט
הדרך לפתור משא ומתן היא ליצור כימיה עם הפרטנר, לדבר בגובה העיניים ולהשתמש בהומור. הומור תמיד שובר את הקרח ופותח דלת. כדאי ללכת בדרך מובנית כדי להגיע להסכם סופי. אני מתחילה את הקשר הראשוני, מציגה את עמדתי, ובמהלך המו"מ חשוב לא לוותר, להיות חדורי מוטיבציה להגיע למטרה. מבחינתי, תשובה שלילית היא בכלל לא אופציה.

 

מיכל רביב
מצד אחד, אגו מביא איתו הרבה אנטגוניזם, גם אם הוא בעיה רק של צד אחד. מצד שני, כשנכנסים למו"מ ויודעים שזאת הבעיה העיקרית של הצד השני– זה טוב. כי את יודעת מה מניע את הבן אדם, ואגו זה דבר שקל יחסית לספק. הרבה יותר קל מכסף, לצורך העניין.

 

העצה הכי טובה שאני יכולה לתת היא לנשום אוויר, לקחת צעד אחורה, ולחזור אחרי הפסקה, שיכולה לנוע בין שעה לימים. אפשר להכניס גורם שלישי מתווך, אפשר להוציא את המו"מ מהקונטקסט העסקי וללכת לאכול צהריים ביחד, אבל הכי חשוב זה לקחת הפסקה ולחזור מתוכננים ורגועים לסבב הבא.

 

גלית בן שמחון
צריך לפעמים לקחת רגע צעד אחורה ולברר כמה דברים. ראשית, אפשר ממש לשאול את הצד השני האם הייתי ברורה, האם נתתי את כל המידע, האם יש מידע שחסר לו. מעבר לזה, צריך לראות מי עומד מולך. האם זה אדם שרוצה להיות מובל ורוצה שיעמוד מולו מישהו שבטוח בעצמו, או אולי הוא אדם שרוצה דיאלוג, ורוצה לשמוע שגם לך יש ספקות. ולפעמים נסיגה היא הדבר הנכון לעשות.

 

סיגל פרוזנסקי
במצבים כאלה עדיף לעזוב לרגע את המו"מ ולנסות להסיט את השיחה לנושא אחר, לייצר גורם מקרב, אמפטיה וסימפטיה אצל הצד השני. להכניס סיפור אישי, מחמאה עקיפה. וכשאנחנו מרגישים שההתנגדות נשברה, החומות התמוססו קצת והוא שוב איתנו – אז לחזור. כי אם יש התנגדות אין מה להמשיך. כל אחד מבוצר בצד שלו ואין דרך להתקדם.

 

אפשרות שניה היא לקחת חצי צעד אחורה, להראות שאת נסוגה טיפה, מה שמאפשר לצד השני גם לקחת חצי צעד, ואתם יכולים להתחיל לזוז מהתקיעות. משם אפשר לטפס חזרה. אחד משני הדברים האלה בדרך מאפשרים את לצאת מהתקיעות ולחזור לנהל מו"מ פורה. בטח יש עוד דרכים, אבל אלה עבדו לי עד היום.

 

להוציא את המו"מ מהקונטקסט העסקי וללכת לאכול צהריים (צילום אילוסטרציה)

 

3. האם יש הבדלים בין גברים לנשים בניהול מו"מ? יש טיפ שתרצי לתת לנשים?

 

רותי מרק

כשאת נטולת אגו, ונשים באמת לא סובלות מזה – קל יותר לפתור כל בעיה.  על מנת להשיג את המטרה שלי, שהיא לקדם את האינטרסים של פדני, אני אמשיך לנסות, עד שאני אפרוץ דרך לסיום המו"מ. אין לי שום בעיה עם האגו.

 

במו"מ צריך להוציא מהלקסיקון את "לא נעים לי לבקש". מקסימום יגידו לנו לא. זאת לא פחיתות כבוד, גם אם יסרבו. לפחות את יודhttp://www.onlife.co.il/node/51223/editעת שניסית להשיג את מה שרצית.

 

אירית בטאט

בעיניי לא קיימים הבדלים בין גברים ונשים בניהול משא ומתן.

 

מיכל רביב
חוסר יצירתיות זאת בעיה גורפת אצל שני המינים. אגו יהיה שחקן מרכזי יותר אצל גברים, ללא ספק. אבל להיות מונע מאגו זה בסך הכל להיות מונע מרגש, וזה משהו שקיים גם אצל נשים, רק בגירסה קצת אחרת. אצל נשים זה יתבטא יותר בתחושות עלבון, או תגובה רגשית אחרת שתשפיע על התנהלות המו"מ.

מה שכן, לנשים יש בדרך כלל אינטואיציה מאד טובה. וכאלה שיודעות להשתמש בה, בעבודה בכלל ובמו"מ בפרט – זה יכול מאד להועיל. אינטליגנציה רגשית ואינטואיציה.

 

גלית בן שמחון

נשים מנהלות טוב יותר מו"מ, בגלל ראייה רחבה והרבה פחות התייחסות לאגו. נשים מתעניינות ביחסים יותר מאשר בכוח או בכסף, זה סגנון ניהול ומנהיגות שונה לגמרי. אבל זה אומר שאנחנו קצת פחות טובות במיקוח. אז כשאתן עושות ויתור במהלך מו"מ – שיהיה ברור שעשיתן ויתור. תגידו את זה לצד השני, ותודיעו שאתן מצפות לשינוי בתוך פרק זמן מסוים שנקבע מראש.

 

סיגל פרוזנסקי
פה, לדעתי, אין עניין מגדרי. רק איזה בן אדם עומד מולך. אם הוא מונע מאגו – זה לא משנה אם זה גבר או אישה, גם לנשים וגם לגברים יש אגו.

בכל מקרה, חשוב לנהל מו"מ מתוך הערכה וכבוד לצד השני, והבנה שהוא חייב להסתיים לשביעות רצון שני הצדדים. כשמישהו מכופף לשני את היד – זה לא בסיס לעבודה עתידית משותפת. שני הצדדים צריכים לצאת עם הרגשה שהם ניצחו, ושזה היה הוגן, ושהרווחנו, שזאת הייתה עסקה של ווין-ווין.

 

עוד ב Onlife:

 

 

________________________________________________________

עוד לא הצטרפת לפורום נשים ועסקים של Onlife? היכנסי לפורום ופתחי אתר עסקי משלך בחינם

תגובות (0)
הוסף תגובה