ניהול משא ומתן: מי באמת משקר לכם?

ביום רביעי שעבר בשעה 20:00, בדיוק עם פתיחת מהדורות החדשות, יצא מביתו המנצח האמיתי של הבחירות לכנסת, יאיר לפיד, והצהיר כי לא יצטרף לגוש חוסם. ההכרזה של לפיד היתה למעשה תחילתו הפומבית של המשא ומתן הקואליציוני, שתמיד מתחיל להתנהל בקדחתנות מיד אחרי שמתפרסמים המדגמים, נגמרים בקבוקי השמפניה והקהל מסיים לשיר את התקווה.

 

עוד ב Onlife:

 

יאיר לפיד טעה או פשוט שיקר?

המשא ומתן עוד לא התחיל ולפיד חשף את הקלפים: הכרזתו הייתה תשובה נחרצת ליו"ר מפלגת העבודה שלי יחימוביץ', שאמרה כי היא מוכנה להמליץ עליו לראשות הממשלה, ובלבד שנתניהו לא יקבל לידיו שוב את השלטון, ובכך לפיד בעצם הכריע את גורלו של בנימין נתניהו, ואיפשר לו להרכיב ממשלה בפעם השלישית. האם הוא טעה בצעד ראשון זה? לפי BossProblem, הפורטל להצלחה בעבודה, התשובה היא כן. "ניווט פוליטי חכם, בכנסת ובכל ארגון אחר, צריך למקסם את הקלפים שיש לך", מסבירים בפורטל. "לו רק היה נותן לנתניהו לחשוב שזו אופציה, ולהתבשל בכך יום-יומיים תוך תחושה ממשית שהוא מאבד את כיסאו, לפיד היה מעצים את כוחו".

 


חשף את כל הקלפים? יאיר לפיד (צילום מתוך ויקימדיה)

 

אבל אולי אנחנו בכלל טועים בקריאת כוונותיו? אין ספק שמאחורי הפסיעה הקטנה הזו מחוץ לביתו אל גדודי הצלמים והעיתונאים שממתינים בדריכות למוצא פיו הושקעה מחשבה, ויכול להיות שפשוט לא עלינו על המטרה האמיתית של לפיד. הוא אולי מנסה ליצור פוליטיקה חדשה, אבל כללי משא ומתן – קואליציוני או עסקי – בוודאי לא ישתנו מהר כל כך, והנושא ונותן, אם הוא יודע להתנהל כראוי, יודע מתי לא להראות את כל הקלפים ומתי צריך לסלף את האמת לטובתו. במלים אחרות, כשאנחנו מנהלים משא ומתן – איך נדע אם האדם שמולנו משקר?
 

הסימנים שחושפים שקרן

גיל אלוני, פסיכולוג תעסוקתי ומנהל תחום ההדרכה במכון נועם, מסביר שיש לחלק את התסמינים של שקר במשא ומתן לשני סוגים: תסמינים המאפיינים שקרנים גרועים ותסמינים המאפיינים שקרנים טובים. "ככלל, אין ספק שקל יותר לקלוט את התסמינים המאפיינים שקרנים גרועים, משום שאלה מאוד בולטים בהתנהלות של הנושא ונותן.

 

"תסמינים אלה הם התנהגותיים, קוגניטיביים ולא מודעים: הימנעות מיצירת קשר עין (מתוך תחושה של בושה); הסמקה (לחיים, אוזניים); שיעולים רבים (כחכוחים בגרון, לגימה מרובה מכוס מים); הסתרת הפה בשעת דיבור (כאילו אני אומר את הדברים, אך הם לא עוברים הלאה); הזעה (מצח, צדעיים, כפות ידיים); אי נוחות מוטורית (תיפוף עם הרגל, תיפוף עם הידיים, משחק מוגזם עם טבעת על האצבע); ושימוש מרובה באמירות כמו: "אתה יכול להיות בטוח…", "אני לא משקר לך…" (כאילו האמירות האלה יכשירו את השקר)".

 

"אני לא משקר לך" – סימן מובהק לשקר (צילום אילוסטרציה)

 

מנגד, מסביר אלוני, התסמינים המאפיינים שקרנים טובים קשים יותר להבחנה, משום שהם ברובם פחות התנהגותיים ויותר קוגניטיביים, כך שמן הסתם, הם הרבה פחות נראים לעין. "לכן הנושא ונותן צריך להיות מאוד ערני למניפולציות שהצד השני מנסה לעשות, להשתמש במנגנוני בקרה שכליים כדי לפרש את דברי הצד השני ולהטיל ספק באמינותו.

 

"אלה התסמינים האופייניים: פרצוף פוקר (קשה לקרוא על הפנים את הרגשות הפנימיים); ביטחון עצמי גבוה ולעתים אף גבוה מדי (תחושה של זחיחות); נותנים תחושה חזקה שהם "באים לקראתך"; מומחים בלהפוך כל חיסרון יחסי ליתרון יחסי; מפגינים יחסי אנוש טובים בבחינת "מלכודת דבש" (יודעים להחמיא על דברים קטנים); מכניסים ממד של בהילות לצורך לקבל החלטה "כי יש להם גם הצעות אחרות…"; ומסתמכים פחות על עובדות קונקרטיות במו"מ ויותר על הבטחות עתידיות".

 

מחמיאים לכם קצת יותר מדי? (צילום אילוסטרציה)

 

כיצד להתמודד עם השקרים?

מידה כלשהי של שקר כמעט תמיד תהיה נוכחת בכל משא ומתן, מסביר אלוני. "כדי להתמודד עם השקרים, כמה כללים יוכלו לסייע לכם במשא ומתן: הסתמכות על עובדות (ופחות על רגשות); בדיקת הנתונים שהצד השני מציג (לוודא שאכן הנתונים נכונים); השהיית קבלת החלטה והימנעות מקבלת החלטה מיידית בתנאי חוסר ודאות (מה שיחסוך את תחושת החרטה המוכרת לכולנו אחרי עסקה נמהרת); הגעה לשולחן המשא ומתן עם חברי צוות נוספים (מוטב כאלו שאינם מעורבים רגשית); התנהגות אסרטיבית בעת ניהול המשא ומתן (לדרוש נתונים, לדרוש פשרה);  קביעת קווים אדומים מוקדמים שלא עוברים אותם (מה שימנע גלישה אל מעבר למגבלות שהוצבו)".

 

הנושא המגדרי חשוב גם הוא, לדברי אלוני, ומומלץ מאד שצוות המשא ומתן יהיה מורכב מנשים ומגברים כאחד. "מחקרים רבים מהעת האחרונה מראים שבתנאים מסוימים נשים מנהלות משא ומתן בצורה טובה יותר מגברים ולהפך, ולכן כדאי שצוות המשא ומתן יהיה דו מגדרי".

 

את תוצאות המשא ומתן הקואליציוני, שעדיין מתנהל בעיקר על ידי גברים, נדע בקרוב. אבל כמעט בכל יום אנחנו מנהלים בעצמנו סוגים שונים של משא ומתן, וללמוד לקרוא את השקרנים שמולנו – תמיד כדאי.

תגובות (0)
הוסף תגובה