משא ומתן: כך תגיעו מוכנים

משא ומתן הוא תהליך שמיועד, בסופו של דבר, לצורך חילופי דברים, המטרה היא להשיג משהו. לכן, משא ומתן יעיל דורש ומחייב מידע מוקדם. כדאי לברר את המאפיינים, הצרכים, היכולות והמגבלות של הצד השני, אבל לא פחות חשוב – גם את אלה שלנו. בין אם מדובר בעסקה גדולה או סתם בבקשת העלאה מהבוס – כדאי להגיע מוכנים.

 

עוד ב Onlife:

 

 

"בתרבות שלנו לא מייחסים ערך רב להכנה, הקצב מהיר ו'אין זמן' להתעכב, אבל הכנה למשא ומתן היא קריטית להצלחתו", אומרת מיכל יוסף, מומחית בניהול משא ומתן ומגשרת פנים ארגונית. "חשוב לזכור כי משא ומתן הוא רצף של מהלכים. הכנה קצרה לפני כל מהלך תאפשר תוצאות טובות יותר, כשמהלך יכול להיות שיחה, פגישה, העבת מסר דרך אחרים וכדומה". יוסף נותנת כמה כללים שיסייעו לנו להגיע בשיא כוחנו ולצאת, בסופו של דבר, מנצחים.

 

1. בדקו מה המטרה הסופית
אחת השאלות המשמעותיות שצריך לשאול היא מה בעצם המטרה אותה אנחנו רוצים להשיג. מה המטרה בניהול המשא ומתן? מה המטרה של המהלך הבא? "יש לזכור שלעתים המטרה החשובה ביותר למהלך היא הבניית אמון", מציינת מיכל יוסף. "זוהי מטרה שיכולה לעמוד בפני עצמה והיא זו שתאפשר את ההמשך". בכל מקרה, אין טעם להתחיל לצאת לדרך לאן מתכננים להגיע.

 

2. בדקו מהם הצרכים האמיתיים שלכם
אחרי שהגדרתם מטרה, יש לבדוק מה הוא הצורך האמיתי עליו אנחנו רוצים לתת מענה. "צרכים אינם רצונות, לפעמים מדובר בשני דברים סותרים", מסבירה יוסף. "צורך הוא המניע לרצון, ובחינת הסיבות והמניעים לרצונות ולדרישות שלנו ילמד מהם הצרכים. את הצרכים ניתן לספק בדרכים רבות ומגוונות ובדרך כלל, טובות יותר מהעמדות הראשוניות", היא מוסיפה ומזכירה שבהקשר הזה, חשוב לבחון את כל ההיבטים ולא רק את המרכיב הכמותי (שבדרך כלל הוא כספי).

 

3. בחנו את האלטרנטיבות לפני שתקבלו החלטות
"יש נטייה להתאהב באפשרות הראשונה שאנו פוגשים, אבל לבחינת אלטרנטיבות והמידה שבה הן מספקות מענה לצרכים יש חשיבות מכרעת", אומרת יוסף, ומזכירה כי מהרגע שביררנו מהם הצרכים שלנו, יש לנו בעצם כלי לבחינת האלטרנטיבות. "האלטרנטיבה הטובה ביותר היא זו שמספקת מענה אופטימלי לצרכים שלכם", היא אומרת, ומדגישה כי מענה אופטימלי אמיתי צריך לקחת בחשבון גם את הטווח הארוך.

 

4. קווים אדומים – כן או לא?
לקווים אדומים יש יתרונות וחסרונות ושם המשחק הוא איזון. "היתרון של קו אדום הוא הבנת המסגרת שבה אתם פועלים, עד היכן את יכולים להתקדם", מסבירה יוסף."החיסרון הוא שקו אדום מקבע ולא מאפשר לראות את האפשרויות השונות שעשויות להתפתח במסגרת המשא ומתן". למשל, יש מצבים בהם אפשר לקבל שירות/מוצרים/קשרים שהם שווי ערך לכסף, אבל קו אדום עשוי לקבע אותנו על ממד אחד. "בהתקיים משאבים מוגבלים (בדרך כלל זו אחת ההתמודדויות במו"מ), חשוב לדעת מה המגבלה, אך להגיע מספיק פתוחים בכדי לראות את ההזדמנויות", היא מוסיפה.

 

קווים אדומים עלולים לקבע ולייצר תסכול (צילום: Shutterstock)

 

 

5. הימנעו מהצבת אולטימטום
הצבת אולטימטום נראית לפעמים כמו אקט נבון וחזק, אבל ברוב המקרים מומלץ להמנע מכך, בשל מספר סיבות. "ראשית, אולטימטום ניתן פעמים רבות כשהנושא ונותן חש מוחלש ומנסה לצבור כוח באמצעות איום. לכן, האולטימטום הוא לעתים לא רציונלי ולא בר ביצוע מבחינת המאיים וקשה מאוד, אם בכלל אפשרי, לעמוד בו", היא מסבירה."שנית, אולטימטום שלא ממומש אף על פי שהתקיימו התנאים למימושו, מחליש מאוד את מי שהציב אותו. שלישית, אולטימטום מהווה אקט כוחני, שסביר שיגרור אחריו התנהלות כוחנית ומוקצנת יותר מצד הצד השני".

 

6. היו מודעים להטיות פסיכולוגיות בסיסיות
יש נטיות פסיכולוגיות רבות, היוצרות פגיעה בתהליך קבלת החלטות בניהול משא ומתן. "יש נטייה לסנן מידע באופן שתומך בדעה שלכם ולא תומך בדעה שסותרת את ההעדפה שלכם, למשל. או הנטייה להמשיך ולהשקיע במקום בו ברור שההשקעה אינה מניבה את התוצאה הרצויה", מפרטת יוסף. הקושי להודות שהכיוון אינו נכון גורר המשך השקעה של משאבים בכיוון הלא נכון.

 

7. מתייעצים? עשו זאת עם מעט אנשים, ושונים מכם
"יש חשיבות לשמיעת קולות נוספים לפני קבלת החלטה", אומרת יוסף, אך מדגישה כי יש לעשות זאת במשורה, מול מעט אנשים, וחשוב לוודא שמדובר באנשים שאינם העתק שלכם. "קולות רבים מדי ייצרו בלבול", היא אומרת, "קולות דומים לשלך בלבד לא יניבו עבורכם דבר פרט לתמיכה במה שמלכתחילה רציתם. קולות מגוונים יאפשרו לכם לראות את התמונה באופן ברור יותר ואז להחליט בכיוון הנכון לכם".

תגובות (0)
הוסף תגובה