משא ומתן היא אחת המיומנויות שכולנו נדרשות לעשות בה שימוש. למעשה, הפורום הכלכלי העולמי הגדיר אותה כאחת מעשר המיומנויות הקריטיות הנדרשות כדי לצלוח את השינויים בשוק התעסוקה בעולם משתנה. עם זאת, זה אף פעם לא קל או נוח. על רקע הידיעות על גלי פיטורים, ותחושה כללית של כלכלה מהוססת, אנחנו מוצאים את עצמנו חושבים פעם שנייה ואפילו שלישית בכל פעם שנושא המשא ומתן על המשכורות עולה, ולפעמים אפילו חשים ברי מזל פשוט מעצם זה שיש לנו עבודה מלכתחילה - וזו גם אחת הסיבות לכך שרבים מהעובדים במשק, נשים וגברים כאחד, לא ניהלו משא ומתן על התפקיד שהם מחזיקים בו כרגע. אבל זה לא צריך להיות ככה.

כשאנחנו לא מנהלות משא ומתן על השכר שלנו במהלך ראיון עבודה, כשאנחנו לא מבקשות הגדלת שכר גם אחרי 5 שנים בארגון שאנחנו עובדת בו, זה אומר שאנחנו משאירות כסף על השולחן. שני המחסומים העיקריים שמונעים מנשים לנהל מו"מ אפקטיבי על הערך שלהן העדר ביטחון עצמי וחוסר במיומנויות משא ומתן.

אז בואי נדבר על 10 הדברים שחשוב לך לדעת ולעשות לפני המשא ומתן הבא שלך:

  1. נקודת המוצא קשורה להבנה מה זה בכלל משא ומתן. אני מגדירה משא ומתן כתהליך תקשורת בין שני צדדים או יותר, שמטרתו לקבוע התנהגות עתידית - אני אעשה את העבודה שמקום העבודה צריך ובתמורה אקבל כך וכך דברים. אנחנו, הנשים, אמניות תקשורת בין אישית. אנחנו בעלות יכולת ראייה מערכתית מקיפה, אשר במשא ומתן מאפשרת לנו לפעול בכמה מגרשים במקביל (מולטי טאסקינג) - יכולת קריאה של הצד השני, אבחנה בדקויות של האינטראקציה, נטייה לשת"פ ופתרון בעיות, הבנה אמפתית, יכולת בינאישית שמאפשרת הכלה, רגישות, שיקוף ועוד. היכולת האינטואיטיבית של נשים להתאים עצמן לסיטואציה, מקנה לנו יתרון בהנהלותינו העסקית. אם את לא מאמינה לי, רק תחשבי על כל הדברים שעשית בפעם האחרונה שהיה משבר עם אחד הילדים שלך בגן, בבית הספר או אפילו בצבא.

  2. הביטחון העצמי שלך יושב על מערך שלם של אמונות שקשורות לכסף, ערך, כוח וכל מערך היחסים שיש לך עם המרחבים הרגשיים ביחס לכעס, פחד, עצב, בושה ושמחה. בית הגידול שלך משפיע על זה באופן ישיר, אז אם את רוצה להשפיע על היכולת שלך לקבל יותר, תני לעצמך את מתנת ההתפתחות האישית, תחקרי את מערכת היחסים שלך עם רגשות כמו כעס ואת האמונות שלך לגבי כסף וכוח, ותגדילי את מרחב התנועה שלך בתוכם.

  3. מה ציפיות השכר שלך? מכירה את זה שתכננת לומר מספר מסוים ואז כששאלו אותך מהו יצא לך מספר אחר מהפה? כן זה קורה לכולם. ויתורי השכר הגדולים מתרחשים בין הראש שלך לפה שלך, ואז המעסיק עוד מנהל איתך על זה משא ומתן? אני מזמינה אותך לסגל לעצמך תרגיל קטן שיכין אותך לכל הפעמים בהן שאת נדרשת לשאלה מה ציפיות השכר שלך: שלב ראשון-כתבי בפתק את השכר שאת רוצה. שלב שני - עצמי עיניים ותחשבי על הערך שיש לך לתת לתפקיד המסוים הזה, על הניסיון שאת מביאה, אותו ניסיון שמאפשר לך לתת פתרון מהיר תוך דקה. תחשבי על כל ההשקעה לאורך השנים בלימודים ובהתעדכנות מקצועית. תחשבי על ההישגים שלך לאורך השנים. ואז תני למספר שמבטא את כל הערך הזה להופיע מתוכך. ואת המספר הזה תכתבי על פתק נוסף. ברוב המקרים תגלי שהמספר החדש גבוה יותר מהמספר הקודם, אפילו בצורה משמעותית. הנה התשובה שלך ובתוכה גם מגולם המרווח שלך לניהול משא ומתן.

  1. אמר את זה הנרי קיסינג'ר "שהכנה זה האילתור הטוב ביותר שהוא מכיר" לכל פגישה, שיחת שכר וכל משא ומתן אחר צריך להתכונן. את צריכה להגדיר לעצמך מה המטרה שלך ולבדוק מה האלטרנטיבות שיש לך. מה האלטרנטיבה הטובה ביותר ומה הגרועה ביותר. הגדרת המטרה וידיעת האלטרנטיבות שלך מהוות מצפן ומגדירות את התחום שבתוכו מתנהל המשא ומתן שלך. אם לא עשית את זה אל תלכי לפגישה, ממש כך!


    5. ניתוח משתנים – אחד הדברים המשמעותיים במו"מ הוא להבין מה חשוב לך ולכתוב את כל הדברים ואז לעשות תיעדוף שלהם. להבין מהו הדבר האחד שאם לא יקבל מענה בדיוק כפי שהגדרת אותו, יהווה שובר עסקה (לאחת זה מרחק הנסיעה מהבית, לשנייה זה הגדרת התפקיד, לשלישית זה השכר עצמו). בשאר המשתנים לכתוב עבור כל דבר שיש לו חשיבות עבורך, מספר אפשרויות שמקובלות עליך שיהוו בסיס להסכמות ,לדוגמא ימי חופשה - יכול להיות שאת רוצה 30 בשנה, אבל אם תקבלי מענה על שאר הדברים את מוכנה גם לרדת ל-25 אולי גם ל- 22. 

    6. להסתכל על כל החבילה – לעיתים המעסיק לא מוכן לזוז בנושא השכר. אבל אולי יש דרך להגדיל את השכר שלך דרך נושאים אחרים. לדוגמא הגדרת תפקיד - ברגע שהתפקיד שלך מבטא טוב יותר את מה שאת עושה בפועל, תוכלי למצוא נקודות התייחסות מבחינת השכר וגם אם זה לא מידי זה שלב בדרך. עוד נושאים שיכולים להעלות את השכר שלך בדרך עקיפה הם יציאה לכנסים או ללימודים על חשבון המעסיק, השתתפות בהוצאות רכב פרטי, ביגוד במידה שהתפקיד שלך מחייב ייצוגיות, תשלום עבור ביטוח בריאות פרטי, הגדלה של חבילת הפיצויים במקרה של פיטורין, גמישות בשעות העבודה או בלוקיישן ממנו את עובדת, תוספת ימי חופשה ו/או ימי מחלה, השתתפות בהוצאות לימודים של הילדים. וכמובן כל סעיף כזה שאת רוצה להוסיף, את צריכה לנתח כפי שנכתב בסעיף הקודם, כדי להבין איך מחליטים על מה לוותר ותמורת מה.

    7. הביני את מפת מקורות הכוח שלך. מקור כוח הוא משהו שיש לי, יכולת או כושר שמאפשרים לי להביא את מה שחשוב לי לידי מימוש. הם פועלים כמנופים בתהליך המו"מ ועשויים לסייע לי לשלוט באנשים, באירועים, במצבים ואף בעצמי. צריך רק לזכור שהם פועלים לשני הכיוונים - לטובתי או נגדי, ושהדבר המשמעותי ביותר בהבנה של מקורות כוח בניהול מו"מ הוא ההבנה שהכל זה עניין של תפיסה. אם, לדוגמא, אני נתפסת כמומחית בתחומי, אני אוכל למנף זאת לטובתי בתוך ההסכם. אם איני נתפסת ככזו, אז העובדה שיש לי ניסיון או מומחיות לא ישמש מנוף לטובתי. דוגמאות למקורות כוח – יתרון טכנולוגי, תקדים, מידע, ידיעת הצרכים, חוקיות, ערכים, כושר שכנוע, זמן. חשוב ליצור מפה אישית של מנופי ההשפעה שלי.

    8. הדרך להסכם עוברת דרך שאלות. אחת הטעויות שנעשות בתהליך מו"מ היא לנהל את המיקוח על העמדות הראשונות שהוצגו, מה שגורם במקרים רבים להגיע לאיזו פשרת אמצע שאף אחד לא באמת מרוצה ממנה, או לצאת מאוכזבת כי לצד השני היו יותר מנופים שאפשרו לו לכפות את התוצאה הרצויה לו. לכן הדרך החכמה היא לשאול שאלות שיאפשרו לך להבין: למה הוצגה דווקא העמדה הזו? על מה בעצם מדובר? ולמסגר את הנושא בצורה ניטרלית ונטולת אמוציות, ולחשוף מה חשוב לצד השני, כלומר מה בסיס האינטרסים שיכול להוות עוגן להסכם יצירתי. הרבה פעמים תגלי שהאינטרסים מתחלקים לשלושה נושאים: הצורך לשמור על שקט, הצורך בשליטה והצורך בשייכות.

    9. מרכיב הזמן במו"מ הוא מכריע. ככל שיש לך יותר מגבלות ואילוצים מבחינת לוח הזמנים שלך, ככל שאת את יותר לחוצה בזמן להגיע להסכם, תהיי יותר לחיצה ויותר נוחה לוותר על דברים שחשובים לך. שימי לב לזה. תני לעצמך מרווחי זמן. היי סבלנית. ותשתדלי לשמור מידע שקשור למגבלות הזמן האמתיות שלך לעצמך.

    10. היי שותפה לניסוח ההסכם. אחרי שגובשו ההסכמות, חשוב מאד להיות שותפה לניסוח ההסכם או לכל הפחות תוציאי מייל שמסכם את הפגישה ואת ההסכמות שגובשו בה. לאנשים יש נטייה טבעית לא להתווכח עם המילה הכתובה. אם לא קיבלת הפעם את כל מה שביקשת, הכניסי לתוך ההסכם מועד מוסכם שבו יהיה דיון נוסף בנושאים שלא קיבלו מענה בפעם הזו, ותכניסו מדדים אובייקטיביים מוסכמים שיאפשרו לך לקבל בהמשך את מה שלא קיבלת כעת.

הכותבת היא מייסדת "Art of Balance“ - פיתוח עסקי עם ליווי רגשי. מגשרת מוסמכת ויועצת למשא ומתן לחברות, יזמים ומנהלים בארגונים. מייסדת שותפה של החממה לשכירות ומנהלות בכפר סבא - מיזם חברתי בשיתוף מועצת הנשים העירונית.