ההנחה שאנשים שמכירים אותנו ואוהבים אותנו יודעים מה אנחנו צריכים היא שגויה. המשפחה המורחבת מכירה אותנו בדרך כלל כילדים שובבים, מתבגרים לעומתיים, או סטודנטים צעירים - גם אם היום אנו בעלי עסק עצמאי או במשרת ניהול כלשהי. זו הסיבה שהארוחות עם המשפחה המורחבת בחגים יכולה לספק לנו דחיפה מקצועית משמעותית, אם רק נפעל נכון.

 

עוד ב-Onlife:

  • איך תצאו מוקדם מהעבודה - ועדיין תספיקו את הכל
  • שלי יחימוביץ וציפי לבני יעשו את השינוי?
  • רוצים לגרום לחברים לשמוח? קנו מתנות לילדיהם בחג

 

נטוורקינג סביב שולחן החג הוא עבודה לכל דבר. צריך לעשות שיעורי בית, כמו לפני מצגת ללקוח. מצד שני צריך להיזהר ממאמץ יתר שישאיר את הכיסאות מסביבך בשולחן – ריקים.

 

שמונה השלבים הבסיסיים לנטוורקינג מסביב לשולחן:

1. האמינו שזה יסייע לכם –  לפעמים אנחנו לא מאמינים שלבני משפחה יש בכלל קשרים ("מה כבר דודה לאה עשתה בחיים שלה?"). אבל לעולם אל תזלזלו באנשים מסביבכם, במיוחד אם אתם לא ממש יודעים מה הם עשו, היכן היו ואת מי הם מכירים.

 

ערכו רשימה של קרובי המשפחה במעגל הראשון והשני והתחילו לחשוב מה אתם בעצם יודעים עליהם. למשל, אם דוד לאון הוא ספר ובמקרה הלקוח הקבוע שלו הוא מנכ"ל חברת היי-טק מוכרת - אולי שווה לכם לדעת את הנתון הזה, למקרה שיום אחד תרצו את הטלפון שלו.

 

2. מה המשפחה יודעת עלי?המשפחה עשויה לזכור אותנו כילדים המופרעים שזרקו גירים על המורה בתיכון ולא כאנשי עסקים, וזה בעיקר בגללנו - מתי היתה הפעם האחרונה שסיפרנו בשולחן החג על המוצר החדש שהשקנו בעסק? מתי בפעם האחרונה סיפרנו לאימא על הלקוח הכי חשוב שלנו?

אל תחששו לפתוח נושאים עסקיים מסביב לשולחן, את רוב שעות היממה שלנו אנחנו מעבירים בעבודה ואנשים רבים דווקא שמחים לספר על מה שמעסיק אותם.

 

3. לבקש (זו לא בקשה קשה) – כבר מילדות אנחנו לומדים ממי כדאי לבקש וממי גם אין סיכוי לקבל אפילו אגוזים, אבל דבר אחד ברור אם לא נבקש – לא נקבל.
 

בכל משפחה תמיד יש דוד איציק שמתפאר כל  הזמן על הטיולים שהוא יוצא אליהם עם קבוצת רוכבי האופניים שלו. חשבתם שאולי כדאי לנצל את הקשרים הרחבים שלו ולשאול אותו: "דוד איציק - סיימתי עכשיו עבודה עם לקוח שחסכתי לו 15% מהוצאות החשמל,  האם יש מישהו מהחברים שלך בקבוצת האופניים שיכול ליהנות מחסכון כזה?" אולי גם אפשר לבקש מדודה כוכבה שעובדת בעירייה לארגן לך פגישה עם מנהל אגף איכות הסביבה? – תנסו אין לכם מה להפסיד.

 

4. אל תנסו למכור– נשמע פשוט, הרי התרגלנו לעשות את השיחות האלה עם לקוחות פוטנציאליים, אז מה לא נציע למשפחה שלנו, בשר מבשרנו, את העסקה הכי טובה שיש לנו לתת? אז זהו – שלא.

 

גם במסגרת המשפחתית, המטרה של בניית רשת קשרים - היא בניית קשרים. ניסיון למכור יהרוס את הקשר העסקי הפוטנציאלי שעדיין לא התהווה. מה כן לעשות? לתת למשפחה לדבר, ולראות אולי דווקא אתם תוכלו לעזור להם עם הפניות שלהם.

 

5. ציר מרכזי – דרך מצוינת להגדלת רשת הקשרים באמצעות המשפחה היא להפוך לציר מרכזי בחייהם. זוכרים את התוכנית "חיים יסדר"? מחפש אינסטלטור או אולי מישהו שיתקן את המחשב? צלצל לחיים, הוא כבר יסדר. אם יש לכם מה לתת אל תחששו להרגיל את הסביבה המשפחתית שלכם שאתם מכירים הרבה אנשים ותשמחו לסייע להם בכל דבר קטן.

 

6. תמיד אמרו "תודה" – גם כשאין תוצאות לשיחה זכרו תמיד לומר תודה. אל תחמיצו פנים ואל תתנו לצד השני להרגיש שאכזבתם אותו. לעולם אי אפשר לדעת אם לא תקבלו למחרת החג טלפון "זוכר ששאלת אם אני מכיר את אלון מחברת "קטקומבה"? אז מסתבר שחבר שלי עובד איתם".

 

7. מעקב אחר הפניות – חשוב להתייחס להפניות שאנו מקבלים מקרובי המשפחה (ולמעשה מכל אחד) בחרדת קודש, זו לא רק הזדמנות עסקית אלא היחסים המשפחתיים עומדים על הכף. חשוב להודות לבן המשפחה על פתיחת הדלת, ולהקפיד לעדכן ולערב אותו לגבי ההתפתחות.

 

לא לשכוח שבהפניה הראשונה המשפחה בודקת אותנו. אם נראה להם שאנחנו מטפלים באחריות ומקצועיות בהפניות שנתנו לנו יש סיכויים שיהיו להם עוד הפניות מאותו סוג.

 

8. "הנותן מקבל"– כדי לקבל צריך קודם לתת. אם תתעניינו באמת במשפחה, תשאלו שאלות על החיים שלהם, ובמה אתם יכול לעזור  להם (אפילו במציאת בייביסיטר) תגלו אנשים אחרים מכפי שחשבתם שאתם מכירים ותהפכו את עצמכם לאנשים שכיף להחזיר להם.

 

הכותבת היא מנכ"ל ארגון Business Network International ל"נטוורקינג" ופיתוח קשרים עסקיים.