האם שאלת את עצמך פעם -

  • למה כל כך קשה לי לבקש העלאה בשכר?
  • איך זה שאני נאבקת בקלות למען אחרים ומתקשה לבקש בשביל עצמי?
  • למה קשה לי לסרב לדרישות מוגזמות?

אם כן -  את לא לבד.                                                                                                                                                   

נשים רבות מתלבטות בשאלות דומות ומתקשות לנהל משא ומתן יעיל במטרה להשיג לעצמן תנאים משופרים, קידום בעבודה או העלאה בשכר.

מחקרים מצאו כי יחסן של נשים למשא ומתן מאופיין פעמים רבות בתחושת חוסר נוחות רבה עד כדי סבל פיזי ממש. בעוד הדימוי הגברי המקובל למשא ומתן הוא של  משחק כדורסל, הדימוי הנשי הנפוץ למשא ומתן  הוא ביקור אצל רופא שיניים.

 

לינדה בבקוק ושרה לשבר מתארות בספרן  Why women don?t ask דרכי התמודדות במו"מ האופייניות לנשים:                                                                                                             

 

אי זיהוי הסיטואציה כפתוחה למו"מ - נשים נוטות לזהות פחות סיטואציות כמצבים בהם אפשר לנהל מו"מ. לכן הן מקבלות, פעמים רבות, את דרישת התשלום שהועברה אליהן, או את המידע שנמסר להן וכלל לא מנסות לנהל מו"מ לקידום האינטרס שלהן. במקרים אלה חסרה המודעות לכך שהנושא פתוח למו"מ.

 

הימנעות - נשים חוות מו"מ כסיטואציה קונפליקטואלית היוצרת אצלן רמת חרדה גבוהה יותר מאשר אצל גברים. הפחד מפני פגיעה ביחסים עם הצד השני למו"מ מגביר את חרדת המו"מ שלהן. לכן גם אם יזהו את הסיטואציה כפתוחה למו"מ, הן ימנעו ממנה, והדבר נכון במיוחד לגבי העלאת משכורת או קידום בעבודה.

 

וותרנות - נשים מוכוונות כלפי מערכות יחסים יותר מאשר להשגת התוצאה הטובה ביותר עבורן. הן סובלות יותר מגברים כשהיחסים נפגעים והדבר אף פוגע בדימוי העצמי שלהן. לכן גם כשהן כבר מנהלות מו"מ הן מוותרות יותר מידי במהלכו. כמו כן נשים מציבות לעצמן מלכתחילה מטרות נמוכות יותר (משכורת פחותה וכו').

 

בבקוק ולשבר טוענות כי נשים אינן רגילות לבקש עצמן מאחר ומילדות הותנו לעשות יותר עבור אחרים ופחות עבור עצמן. "לבקש עבור עצמי" נתפס ע"י נשים רבות כפגיעה בנורמה החברתית המקובלת וביחסים עם הזולת, דבר המעורר בהן חרדה גבוהה המונעת מהן לבקש עבור עצמן.

 

חששן של נשים מניהול מו"מ תקיף עבור עצמן אינו מנותק מהמציאות. נשים נתפסות כתוקפניות וכלא נחמדות, הרבה יותר מגברים, כשהן עומדות על דרישותיהן ומנהלות מו"מ תקיף.      

 

במקביל ? יש ציפייה מנשים להסתפק בפחות ובמו"מ מגלים כלפיהן נוקשות יתר לעומת גברים.

 

בניסוי שבדק את תפיסותיהם של נשים וגברים במקום העבודה, קיבלו סטודנטים תיאור מקרה של משקיעת הון סיכון בשם היידי שהתקדמה מקצועית תוך שימוש באישיותה החברתית ובקשריה האישיים והמקצועיים. מחצית מהסטודנטים (והסטודנטיות) קראו את סיפורה של היידי והמחצית השנייה קראה את אותו הסיפור, בהבדל אחד, השם שונה מהיידי (אישה)  להווארד (גבר). לאחר הקריאה נשאלו הסטודנטים על התרשמותם לגבי היידי או הווארד. בעוד ששתי הקבוצות דרגו את היידי והווארד כשווים מבחינת היכולות שלהם, הרי שהווארד מצא חן ביניהם יותר כעמית לעבודה, לעומת היידי שנתפסה כאנוכית וככזו שלא רצו לעבוד עבורה. מסקנת מחקר זה, המצטרפת למחקרים נוספים, היא כי נשים וגברים כאחד מחבבים גברים מצליחים והרבה פחות, נשים מצליחות.

 

רובנו, נשים וגברים, נגועים בהטיות מגדריות גם אם איננו מודעים לכך. במחקר שבדק זאת ענו רוב הנחקרים כי הם עצמם אינם מושפעים מהטיות מגדריות, אך אנשים אחרים מושפעים מהם בהחלט. נראה כי ממצאים אלו מעידים בעיקר על חוסר המודעות שלנו ביחס להשפעת ההטיה המגדרית עלינו.

 

הסטריאוטיפים המגדריים

  • הסטריאוטיפ של התנהגות נשית במו"מ: אמפתית, רגישה, מייחסת חשיבות רבה לטיפוח יחסים חברתיים ולהתחשבות ברצונם של אחרים.     נשים מנסות להימנע מקונפליקט עד כמה שניתן, מאחר והוא מהווה איום על ההרמוניה במערכת היחסים עם האחר.
  • הסטריאוטיפ של התנהגות גברית במו"מ: אינסטרומנטלית, תקיפה, הישגית ואגוצנטרית. גברים מתמודדים ברצון עם קונפליקטים, מאחר והם   רואים בו הזדמנות לשפר את מצבם ולהגיע להישגים משמעותיים.

סטריאוטיפים אלו משפיעים על שני הצדדים, הן על האישה המנהלת מו"מ עבור עצמה והן על הצד השני למו"מ, בין אם הוא גבר או אישה. הקושי להגיע להישגים טובים במו"מ קשור פעמים רבות, רבות מידי, להשפעת הסטריאוטיפ המגדרי יותר מאשר ליכולת הממשית של אותה אישה בניהול מו"מ.                                  

 

בהתאם לכך נמצא כי בעוד שנשים מתקשות לנהל מו"מ עבור עצמן, הן מנהלות טוב יותר מו"מ עבור אחרים, בין אם אלה לקוחות, ילדים, בני משפחה או חברים.                                                                    

למרות השפעת הסטריאוטיפים, נשים יכולות לשפר את הישגיהן במו"מ ע"י הפרכה או נטרול של הדימוי הסטריאוטיפי שלהן עצמן ובכך גם להשפיע על הצד השני.

 

איך עושים זאת?                                                                                                    

 

גישה אחת מציעה לנשים להיות מודעות להטיה הטבעית שלהן - המייחסת חשיבות רבה למערכת יחסים כמעט בכל מו"מ וגורמת להן לוותר ולהשיג תוצאות פחות טובות עבורן - ולשקול לפני כל מו"מ מה חשוב להן יותר באותו מו"מ: מערכת היחסים או התוצאה ולפעול בהתאם.                                                          

 

לפי גישה אחרת, נשים יכולות לרתום את האמפתיה, הרגישות לאחרים והחשיבות שהן מייחסות למערכת יחסים לשם הגדרה מחדש של המו"מ כמו"מ שיתופי, במקום מו"מ תחרותי.  

 

 מו"מ שיתופי ואסרטיביות 


הדימוי הראשוני המקובל למו"מ הוא של הליך תחרותי במהלכו מנסה כל צד להשיג את  התוצאה הטובה ביותר עבורו, ללא התחשבות בצד השני. לעומת זאת, מו"מ שיתופי ממוקד בפתרון בעיות הצדדים, לימוד צרכיהם והבנתם במטרה להגיע לפתרון של win-win המספק מענה מרבי לצרכי כל הצדדים.                            

 

כדי לנהל מו"מ שיתופי יעיל צריכים להתקיים שני תנאים, האחד -  היכולת לראות, להכיר ולקבל באופן לגיטימי את צרכי הצד האחר, והשני ? עמידה אסרטיבית על הצרכים שלך עצמך. נשים רבות מצליחות לקיים בקלות יחסית את התנאי הראשון ומתקשות דווקא בקיום התנאי השני של עמידה אסרטיבית על צרכיהן. כאמור, הקושי של נשים לעמוד בתקיפות על שלהן אינו דמיוני אלא נתמך בממצאי מחקרים לפיהם נשים הנתפסות כעומדות על שלהן נחשבות כ"ביצ'יות" והתנהגותן ה"נוקשה" גורמת ליחס שלילי כלפיהן.                                      

 

מרי קולמן נשיאת אוניברסיטת מישיגן מציעה לנשים לנהוג באסרטיביות המשלבת נחמדות והחלטיות אותה היא מכנה בשם "נחישות נעימה" Relentlessly Pleasant. היא מציעה לנשים לחייך הרבה במהלך המו"מ, להביע הערכה ודאגה לצד השני, לציין את האינטרסים המשותפים והמטרות הגדולות ולהתייחס למו"מ כדרך לפתרון בעיות ולא לביטוי ביקורת כלפי השני וכל זאת תוך עמידה אסרטיבית על האינטרסים שלהן.

 

אסרטיביות איננה (רק) תכונת אופי מולדת. זהו סגנון תקשורת שאפשר לרכוש ולשפר. נשים רבות מעידות על עצמן כי עם הגיל והניסיון הפכו להיות אסרטיביות יותר.   אין צורך לחכות שנים ארוכות להשפעת הגיל והניסיון, גם בתחילת הדרך אפשר לפתח מודעות להשפעת הסטריאוטיפים המגדריים עלי ועל הסביבה ולהכיר בקושי של נשים לבקש עבור עצמן. הבנת הקושי יחד עם ההכרה בזכות לבקש עבור עצמי (למרות הקושי) באסרטיביות המותאמת לאופי האישי ולצרכי הצד השני והסביבה, משפרים משמעותית את ההתנהלות במו"מ ומאפשרים השגת תוצאות טובות יותר.